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Inbound Marketing et Outbound Marketing : Welcome to realityQu’est-ce que l’Outbound Marketing ?

Sous ce nom (presque) barbare se cache en réalité notre bon vieux marketing traditionnel. Celui que l’on subit quotidiennement sous forme d’affichage dans la rue, de campagnes publicitaires à la télévision et à la radio, d’encarts dans nos journaux favoris. Vous êtes en B2B ? Ce sont aussi les appels pour tenter de passer la barrière de l’assistante de votre cible ou un téléphone qui sonne dans le vide (oui, il a reconnu votre numéro !). Bref, c’est un marketing intrusif, qui interrompt votre cible pour se faire entendre.

L’Outbound Marketing utilise des supports online et offline, est unidirectionnel (on ne peut pas y répondre) et peu ciblé. De plus, il représente un coût très élevé, du fait de son manque de ciblage (marketing de masse). En effet, pour se faire entendre de sa cible, il est nécessaire de se rendre visible auprès d’un nombre considérable de personnes.

Et l’Inbound Marketing ?

L’Inbound Marketing quand à lui est à l’opposé de ces constats.

« If you have more money than brains, you should focus on outbound marketing. If you have more brains than money, you should focus on inbound marketing. » – Guy Kawasaki

En clair, le concept de l’Inbound Marketing consiste à proposer du contenu/des informations à même de développer votre visibilité, votre image d’expert, et permettant de faire venir naturellement vos prospects à vous.

L’Inbound Marketing est né du Web 2.0 : la (re)prise de pouvoir du consommateur sur les marques. Pour toucher le consommateur, il est à présent nécessaire d’être à l’écoute de ses besoins et d’y répondre, mais aussi d’instaurer un dialogue avec les consommateurs. Nous passons d’un marketing de masse à un marketing one-to-one.

Il apparaît comme le remplaçant de l’approche marketing traditionnelle. Mais que faut-il vraiment en penser ?

L’approche traditionnelle en perte de vitesse

Depuis plusieurs années, les études montrent une perte d’efficacité des stratégies d’Outbound Marketing :

Alors que l’Inbound marketing confirme son efficacité et son plus faible coût :

  • Un lead Inbound Marketing est 62% moins cher
  • 93% des entreprises ont augmenté leur nombre de leads

Pour être efficace, il faut mixer les deux approches !

Chez Bebunch, nous sommes convaincus que les approches Inbound Marketing et Outbound Marketing sont non seulement compatibles, mais complémentaires : pourquoi rejeter une approche qui a fait ses preuves sous prétexte d’une approche plus moderne ? Un certain pragmatisme s’impose et même si nous sommes convaincus par l’Inbound Marketing, les techniques de marketing traditionnel apportent une vraie valeur ajoutée lorsqu’elles sont utilisées pour pallier aux faiblesses de l’Inbound Marketing.

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Par exemple, la mise en place d’une stratégie d’Inbound Marketing prend plusieurs mois entre sa mise en œuvre et l’apparition de réels résultats. Vos objectifs de ROI et vos contraintes business ne vous permettent pas d’attendre ce temps. Une approche Outbound Marketing, correctement dosée, va permettre de réduire ce délai : achat média, campagne emailing, etc.

De même, en B2B, le bas de l’entonnoir de conversion est fréquemment offline et nécessite de finaliser le processus de vente par une relation personnalisée. Il sera nécessaire de définir un process approprié avec l’équipe marketing et la force de vente pour que le parcours de vos prospects soit « sans couture ». Vous devrez  déterminer quand et comment se fera le transfert online/offline, puis quelles actions commerciales vous déclencherez pour convertir.

Et vous, dites-nous comment gérez-vous le mix Inbound et Outbound Marketing ?